Ob CMT, Weinmesse, Interbad oder Intergastra: Die Stuttgarter Messe boomt. Für das Jahr 2016 ist der Messekalender der zehntgrößten Messe Deutschland schon jetzt wieder prall gefüllt. Immer mehr mittelständische Betriebe der Region erkennen die Bedeutung einer Messepräsenz, um das moderne Publikum zu erreichen. Doch wie gelingt der überzeugende Messeauftritt?
Messe Stuttgart weiter im Aufwind
Schon das Jahr 2014 war für die Stuttgarter Messe ein Rekordjahr, in dem vor allem die großen Zuschauermagneten wie die CMT und die RetroClassics neue Bestmarken bei den Besucherzahlen erreichten. Der Gesamtumsatz lag bei rund 137 Millionen Euro, was für die Messe einen Gewinn von etwa 15 Millionen Euro bedeutete. Für das Jahr 2015 werden ähnliche Ergebnisse erwartet. Um dem Boom gerecht zu werden, ist derzeit eine Erweiterung im Bau, die im Januar 2018 bei der CMT eingeweiht werden soll.
Gerade für kleinere Unternehmen hat die Präsenz auf großen Verbrauchermessen meist enorme Vorteile: Im Internet fehlt ihnen das Geld und die Manpower, um gegen die ausgefeilten Online-Marketing-Strategien der Branchengrößen zu bestehen und außerhalb des Internets sind sie meist regional stark eingeschränkt. Ein schwäbisches Weingut, das seine Weine und seine gemütlichen Hotelzimmer jedoch auf der CMT rund 240.000 Besuchern präsentieren kann, braucht sich über Buchungen und Bestellungen keine Gedanken mehr zu machen. Allerdings muss der Messeauftritt auch überzeugend sein.
Hochwertiges Werbematerial und qualifizierte Mitarbeiter zählen
Viele Unternehmen machen den Fehler zu glauben, es genüge schon, einfach einen Stand zu buchen und dort Prospekte auszulegen. Das vorbeiströmende Publikum braucht jedoch etwas mehr, um stehen zu bleiben und sich in Verkaufsgespräche verwickeln zu lassen. Daher sollte der Messestand nicht mit gelangweilten Praktikanten besetzt werden, sondern stets nur qualifiziertem Verkaufspersonal. Wer Unterstützung benötigt, sollte eher auf professionelle Messehostessen zurückgreifen, die über entsprechende Erfahrung mit Promotion und dem Umgang mit Messebesuchern verfügen.
Auch das Werbematerial sollte entsprechend vorbereitet werden: Die meisten Messebesucher möchten keine schweren Kataloge mit sich herumtragen müssen. Es ist daher immer gut, Flyer bereit zu halten. Diese nimmt der Messebesucher mit nach Hause und informiert sich später im Internet ausführlicher. Noch besser: Auf dem Flyer wird ein spezieller Messerabatt angeboten, der nur innerhalb eines kurzen Zeitraums gültig ist. Der Stand selbst sollte ansprechend gestaltet werden. Tagesaktuelle Sonderangebote verleiten den Messebesucher dazu, stehen zu bleiben und nachzufragen. Giveaways sollten hingegen sparsam eingesetzt werden: Jede Messe kennt Besucher, die einfach nur möglichst viele kostenlose Dinge einsammeln möchten. Daher sollten Kugelschreiber, Notizblöcke und ähnliches erst nach einem Verkaufsgespräch zusammen mit der Visitenkarte übergeben werden. Ausnahme: Wer Lebensmittel feilbietet, sollte ständig kleine Produktproben bereithalten. So mancher, der quasi im Vorbeigehen einen Käsewürfel genascht hat, verließ die Messe später mit einem halben Käserad unter dem Arm.
Szenario 7